燕小唛:利用微信招商的七条实战经验


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2014年10月,微信用户规模突破6亿。根据预测,2015年这个数字将达到恐怖的10亿。铁的事实告诉我们,消费者每天都在微信活跃,经销商也每天在微信活跃,企业为什么还要舍近求远玩着老套的招商手法呢?

饮料行业血淋淋的实践证明,糖酒会+销售员地推,招商效果终究比不过一个朋友圈。然而,微信招商是个技术活儿,而不是一个噱头。以下移动社交饮料燕小唛品牌的实战经验。

一、以迂为直

孙子兵法讲过:以迂为直,以患为利。简单地说就是:要善于走迂回弯路,超越走直路的速度,化不利为有利。

传统招商模式,不外乎四种:大打广告、业务人员拜访、组织会议、参加展会。这些“规模化”、“宇宙直”的招商方式,效果式微在近些年已成为不争事实。

在这个碎片化时代,任何信息轰炸都是一种强迫。燕小唛采取的是“攻心为上、攻城为下”的招商方式。燕小唛从不做任何给经销商洗脑的事情,正如燕小唛总经理陈轩的个人标签所示:“不装逼、不狗血、不忽悠”。燕小唛前期不追求规模效应,而是把重心放在了用心服务好意向强烈、忠诚度高的种子经销商上,其所有的工作是让他们认同企业的价值观、认可自己的产品,让接下去的经销、销售变得自然而然。

二、分配好利益链

移动社交时代的本质就是链接。有了链接,才有流量;有了流量,才有销量;有了流量,才可能流行,才有转化率和真金白银的收入。链接代表着信任和欣赏,而链接的核心是利益。

燕小唛总经理反复强调,燕小唛团队是一个舍得利益分享的靠谱团队。而靠谱就是给予最实际的承诺——利益。

“经销商最终所获利润>终端最终所获利润>燕小唛自己最终所获利润”,有经验的经销商一眼就可以从燕小唛的优势价格体系洞穿。

三、“三赢”才能赢

移动社交时代,是一个透明化的时代。任何欺骗、隐瞒、弄虚作假的行为,最终都将搬起石头砸自己的脚。任何欺骗、隐瞒、弄虚作假的行为,说到底就是自私自利。在这个透明化时代,越来越不好使。

褚时健给“励志橙”零售商的批发价是10元一公斤,零售商卖20元一公斤。他指导销售的原则只有一个:“无论用什么方式卖,必须要让卖你东西的人赚钱,你的东西才好卖。”

这和燕小唛的“三赢”招商宗旨是一致的。燕小唛打造出真正健康、营养的饮品,设计出令消费者惊艳的包装形象,制定出亲民的终端价格,策划出有趣有料的动销活动,目的就是确保零售商先赢。零售商赢了,才能实现经销商后赢;经销商赚到钱了,有动力推市场了,燕小唛才会赢。燕小唛品牌团队就是坚守这样一个朴素的商业逻辑。

四、隔山打牛最有效

宁高宁曾说:“企业所有努力的结果就是好产品。产品是企业与外界沟通的唯一通道。否则营销品牌干什么?上市融资干什么?兼并重组干什么?激励团队干什么?每天开会干什么?好产品自己会说话,好产品自己会走路。”燕小唛总经理陈轩也说过一句话:“互联网时代,任何行业都是媒体,任何产品都是广告。”

好产品会说话!玩转好产品的经销商就是活广告!

在过去九个多月的时间,燕小唛只做了一件大事:经过三次大型市场调研、八次口味调整换来一款令人尖叫的好产品。燕小唛对自己的清润燕麦露充满信心,对自己的亲民价格有信心,对自己的利润空间有信心,因此,做了这样一个大胆的决定:让经销商帮助自己招商。

燕小唛把更多的时间和精力用在服务现有经销商身上,通过现有经销商的现身说法,去间接影响潜在经销商。

五、不战而战

21世纪最贵的是什么?是信任。商业合作,说到底是一种信任度的问题。

燕小唛自身的实践证明,糖酒会+销售员地推,招商效果终究比不过一个朋友圈。朋友圈有一个好处,就是拉近了彼此距离,减少了沟通成本、信任成本和合作成本。移动互联网时代,招商已经变成了一个流量游戏,看不透这一点的企业,只会做一些吃力不讨好的事情。

燕小唛的首批经销商,一部分是直接从总经理陈轩的微信朋友圈中诞生,他们旁观、见证并参与了燕小唛从无到有的全过程,对燕小唛产品高度认可;一部分是通过燕小唛的线下活动,关注燕小唛官网和总经理的微信公众号,在详细了解燕小唛产品和团队之后,开始找上门代理燕小唛的。

六、涟漪效应

在燕小唛的招商手册中,写的很清楚:燕小唛对经销商的遴选标准是“三有一心”,有渠道、有经验、有实力和对燕小唛品牌、产品、团队的认同心。

燕小唛之所以对首批经销商精挑细选,既强调价值观认同,又看重经销实力,原因就在于:燕小唛把首批经销商当做“黄埔军”来培养。

燕小唛的招商战略是:以首批经销商为核心,四周辐射,连点成面,“严选一批、扶持一批、成就一批、带动一片”。通过大力扶持第一批自动上门的意向和实力俱强的经销商,利用他们做活广告,去影响更多的经销商加盟,产生越来越大的涟漪效应。

换作邓小平的话讲就是:让一部分地区、一部分人先富起来,带动和帮助其他地区、其他的人,逐步达到共同富裕。

七、+互联网

货款进账,仅仅是合作的开始,而不是结束。这就是燕小唛与传统企业的最大不同之处。燕小唛不会把压力转嫁给经销商,这是由燕小唛“移动社交饮料”的品牌定位所决定的。

“+互联网”的本质就是基于数据和会员的精准营销。燕小唛将自己定位于移动社交饮料,从一开始坚持走O2O路线。燕小唛最终要做的就是培养忠实用户,将互动的人转化为固定会员。这是一项庞大工程,需要借助经销商和渠道的力量。

为此,燕小唛提供充足利润空间+季度返利+广告支持+样板市场+靠谱团队,全力辅佐经销商。

利润空间:公司充分让渡大部分利润给经销商和分销商,燕小唛能提供的利润空间是同行的两倍。这一点,经销商只要考察一下就可以了解。

季度返利:燕小唛不会像大品牌一样,仗着自己财大气粗,只画饼不兑现承诺。在返利政策上,更愿意让经销商享受到即时返利。因此,燕小唛给经销商提供的是季度返利+年底返利。

广告支持:针对重点市场,充分利用当地优势资源,公司将酌情投入车身广告,店招,巨幅广告以及电视媒体等,帮助重点经销商快速铺货和促销,迅速打开市场,回笼资金。

样板市场:首批经销商是燕小唛的黄埔第一期,燕小唛会全力扶持起来,帮助他们做大做强。通过样板市场的打造,让更多的经销商心理有谱,轻松赚钱。

靠谱团队:燕小唛是扎扎实实做渠道做市场的团队。燕小唛有自己的产业和资本规划。燕小唛的前5年,以销售为中心。公司在重点区域建立专门的辅销团队与重点经销商并肩作战,辅助经销商开拓与管理市场。