平时我们在买东西的时候，是什么因素导致顾客会买我们的产品?举个简单的例子，我们去金店买首饰，如果卖货的是我们亲哥们儿，那我们去买这个首饰的时候，直接可以说今天我需要买一个首饰，之后肯定咱们家里人就告诉我这个首饰是多少钱，多少钱一克，给你建议，说你就拿这个吧。因为咱们就需要这个首饰，又是咱们家自己的兄弟在卖这个产品，那也就理所当然的说好，一共多少钱拿到这个产品成交，也就直接就走了，这就成交了。
如果反过来，这个卖货的不是我们熟悉的人，就平平常常我们走进的一个金店，销售员我们也不认识，虽然我们需要这个首饰，但也有可能产生两种结果：一个是我们有可能购买，也有可能我们不购买，导致我们不购买的原因是什么?也就是我们有可能怀疑今天给我们的这个首饰价格高，有可能其他店比这个店的价格便宜，也有可能我们对这个店的信誉不够信任，也有可能我们对这个首饰的质量产生怀疑，这就导致了有可能不购买因素。
通过这个案例，一个成交和一个不成交，背后隐含的因素是什么?就是一个相信，也就是信任。在这里面我们就推出了导致成交的关键因素，一个是需求，另外一个就是相信。在我们真正销售的过程中，实际上我们要完成一个过程。我们接触客户之后，首先要对客户进行了解，我们要发现并且找到客户的需求。任何客户和我们进行接触的时候，因为陌生的接触，他肯定对我们有怀疑，又来买你的产品，这样一来我们要完成第二个过程，就是把客户的所有疑虑都排除掉。只有你把客户所有的疑虑都排除掉了，那信任自然而然就产生了。
所以在成交的过程中就引出了一个铁三角，首先要建立信任，其次要找到客户的需求，再接着是把客户的疑虑排除掉。在这个三角关系里面，实际是有学问的，我们和客户之间第一步要建立信任关系。我发现一些比较优秀的导购员，他在导购的时候，虽然很想把这个产品卖出去，但是作为一个优秀的导购员，他肯定不是直接显现出来，而是首先和客户之间建立一个信任的关系。
我们业务员在销售酒的时候，就有这样一个案例。当客户电话打进来说，我想做你们的地区代理。如果这个销售员是个普通导购员的话，他肯定说你想做哪个地区的代理?正好我们那个地区没有代理你做吧。我们有什么样的产品，你需要的话就进吧，然后就进行促单环节了。这样一来的话，如果是没有建立信任关系的话，你这个成交几乎是不可能的。
如果说是一个高手，他首先做的是不急于给客户推荐产品和直接促成交，而是建立一种信任关系。他会说，你如果想做我们这个产品，你对我们企业了解吗?你对我们的产品了解吗?如果你做这个，你是不是刚进入这个行业?你如果进入这个行业，你应该对这个行业更加深入地了解;如果你做我们的产品，你也应该对我们的企业有足够深入地了解。你不妨进入我们企业，车票也用不了多少，我们也可以给你报销车费，你可以进入我们的企业看看。这样一来，你才能真正对我们的产品产生兴趣，对我们企业产生足够的信任，感觉这个生意你值得做，你再去做。
实际这个高手导购员在做这份工作时，一个是邀请客户进入你的企业，实际他暗含地做了一件事情，即和客户之间建立了一种信任关系。如果你没有这个信任关系，你直接谈销售，可能你的这个销售就是失败的。
我们也经常遇到一些销售电话，很多人一听是销售的电话，“啪”的就把电话撂了。实际就是在销售环节上缺少一个过程的，如果说你先和客户之间能产生链接，接着你和客户之间建立了一种信任关系之后，在能取得沟通的同时，让客户知道你有这个产品，是他需求的产品，这样你才有和客户进行销售的机会。你连和客户争取销售的机会都没有的话，你怎么谈销售?
我们在销售过程中，虽然是要把产品卖给客户，但我们不能急于求成，我们必须要有步骤地去推进我们的销售环节。我建议大家首先要建立信任关系，这是成交中核心的核心。
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