时间倒退到十年前。王东还在老家河南的一所高校里,一边教书一边兼职运营学校网站;刚刚研究生毕业的伏彩瑞,咬紧牙关把公司开了起来;曾碧波从上一个东家离职,来到美国读书;经营电子通信器材的冯子豪,在跟合伙人琢磨转行的事。
时间来到2016年。他们棱角已现,初露峥嵘,他们的产品在各自的领域内如雷贯耳。他们在做同一样事情,就是“互联网+垂直领域”。他们在同一座城市打拼——“魔都”上海。
也就是在这十年间,“魔都”诞生和壮大了一批“垂直领域”的互联网企业。比如携程、大众点评、一号店,比如找钢网、沪江网、喜马拉雅FM、洋码头、小红书、法宝网……人们把这样的企业叫做“独角兽”“小巨人”,或者“单项冠军”“隐形冠军”。
找钢网——定位是全产业链电商,即从零售、物流、仓储加工到金融,都能在一个平台上提供
上海有一家“找钢网”,它的副总裁比总裁更有名。这个副总裁,叫做郎永淳,央视前主播;这个总裁兼创始人,叫王东——钢铁业界之外,知道他的人不算多。
找钢网平台上运作的货品,是“傻大黑粗”的钢材,它的上家是钢铁厂,下家是建筑商、包工头和建筑工地、小加工厂。沉重的钢铁,轻盈的网络,这是一家“非主流”电商。
王东给我们讲找钢网的故事,从八年前开始讲起。从四川大学毕业的王东,回到老家河南,在河南教育学院工作。由于爱好电脑技术,学院让他负责一个中小学教师远程培训项目——项目本身干得不错,却难有进一步的突破。
2009年,当他想着转型的时候,曾经的师弟、如今的找钢网“小王总”王常辉给他打电话:“师兄,我发现一个好机会!”王常辉说的好机会,是河南当地的一家钢贸商准备办一个网站,缺少技术和运营好手。真是瞌睡遇到枕头,王东很快就答应下来。在他看来,钢铁太适合做电商了——不仅市场足够大,而且标准化程度相当高。
一开始的故事不算精彩。因为在2009年左右,中国钢铁市场的供应过剩还没有完全凸显出来,钢厂仍处于强势地位。这个行业的生存法则是,贸易商只要会搞关系,拿到货就可以赚钱,管理和服务都是次要的。所以,王东的钢铁网站虽然办起来了,但走的仍是传统路线:搞搜索、买信息、拉广告。
2011年,中国钢铁贸易重镇上海传来消息,沪上多家传统钢贸大户倒闭,原因是虚报钢材库存找银行骗贷,短贷长投导致资金链断裂。听到这个“坏”消息,王东居然很开心。他离开老东家,赶往上海注册了“找钢网”,域名只花了5000元。2012年,找钢网正式开张。
此后几年,中国钢铁行业的形势急转直下,当年产品“不愁嫁”的钢厂,很快积压库存令人发愁。钢价一年暴跌逾30%,全行业亏损645亿元。
钢铁业的寒冬来了。但是,这恰恰是电子钢贸的春天。
在钢铁这样一个批发贸易占主导的行业,找钢网的发展路径是:利用互联网的低成本和便捷性,绕开冗长繁复的层层代理商,逐步开启一个类似沃尔玛的零售时代。
在找钢网上交易钢材,就像“蚂蚁搬家”。我们在企业总部的大屏上看到,一个个实时生成的钢材物流订单不断跳动:上海—苏州,19.6吨型材,电话委托;无锡—上海,73吨钢板,APP下单……这些单量小但频次高的生意,撑起了找钢网2015年850万吨的自营销售量——以此观之,找钢网已经是全国最大的钢材零售商。
每笔订单8万元左右,按照目前的钢价计算,平均每个订单不过三四十吨钢材,这对传统钢贸交易来说简直是不可思议。但这也意味着,小微客户只要点点鼠标就能买到钢材,方便、高效,价格更低。“找钢网的主要客户是给建筑工地或工厂供货的中小买家,我们称之为‘次终端’,这非常符合零售的定位。”王东说。
不过,在钢铁这种资本密集型行业,如果只做零售,护城河显然太浅。“找钢网的定位是全产业链电商。”王东说,所谓全产业链就是从零售、物流、仓储加工到金融,都能在一个平台上提供。
譬如金融,到2015年底,找钢网每天的撮合交易量约10万吨,自营交易量约6万到7万吨——迅速增长的交易规模,衍生出了可观的金融和物流服务。在银行等金融机构纷纷对钢贸业限贷的情况下,找钢网却拿到了总计超过10亿元的授信。再如物流,与交易配套的找钢网“胖猫物流”,通过整合社会上的近两千家车队,每天运输量稳定在2.5万吨以上。
王东有一个“野心”,他要用产业互联网来变革中国钢铁业。
其一,推动供给侧改革。王东认为,长期以来,由于和终端需求接触不多,中国的钢厂处于一种盲目生产的状态,有些品种严重过剩,有些品种却还需要进口。钢铁电商的崛起,除了加快钢材库存周转、减少销售成本,还可能凭借实时监控的数据实现“以销定产”,推动过剩产能加速退出。
其二,把金融创新落到实处。小微企业贷款难,源于信用风险无法评估。钢贸业爆发信贷危机,也是由于信用体系的崩塌。“而在钢铁电商平台上,你可以看到中小用户的种种关键数据:交易量、交易半径和飞单率等。有了大数据做信用支撑,普惠金融才能成为现实。我们的最终目标,是要形成一种钢铁银行的模式。”
其三,推动中国钢铁产业“走出去”。虽然国内产能过剩,但放眼全球,中国的钢铁业极具竞争力,尤其是在推进“一带一路”战略的背景之下。2015年,找钢网在韩国成立分公司。仅用3天时间,就帮助江苏西城钢铁卖出3000吨钢材。“原来出口都是找海外贸易商,和找钢网合作后,我们直接找到韩国的下游客户。这样做的结果是,平均每吨钢材出口多赚了80—100元,最高的每吨多赚300元以上。”西城钢铁国贸公司总经理王仲良说。除了韩国,东南亚和中东等一些地区,也被列入找钢网2016年的国际化目标。
100多年前,美国钢铁大王卡内基这样写道:“每一块钢铁里,都隐藏着一个国家兴衰的秘密。”在产业巨变的当口,王东和他的找钢网,能让中国钢铁业变得更好么?
值得期待。
沪江网——用了14年时间“小火慢炖”,滚雪球一样“滚”出了超过一个亿的用户
2016年1月12日,总部位于上海张江高科新区的互联网教育平台沪江网用户数量突破1亿。对于一家创业企业而言,这是一个“标志性”的节点。
阿诺是沪江网创始人伏彩瑞的“诨名”,他是美国影星阿诺·施瓦辛格的粉丝。
阿诺和沪江网的起点,来自大学校园。1979年出生的他,1998年从苏北小城连云港考入上海理工大学外语系。这所学校的前身,叫做沪江大学。
2001年,还在读大三的阿诺,创办了“沪江语林”BBS,交流外语学习心得。大学毕业后,阿诺读研究生,继续搞他的BBS。“沪江语林”越办越火,五年时间发展20多万用户。天南海北的网友,在这里交流外语学习心得,上传学习资料。
2005年,阿诺研究生毕业。他没有去求职,而是在筹备创业。2006年,8个人、8万元,沪江启动公司化运营。这并不是一个容易的决定,企业注册资金都是东拼西凑借来的。“最穷的时候,账上只有三块钱,而第二天就要发工资了。”
相比财务,精神的压力或许更大。“我出生在一个普通家庭,母亲是下岗女工。家人希望我毕业后有份稳定的工作。毕业即创业,简直就是异端。”
创业的头几年,什么都尝试过,比如收广告费、卖图书、代理培训课程。挑战出现在2008年,随着国际金融危机的影响深入,沪江的广告和电商业务双双受阻。这提醒阿诺,沪江一定要从B端(商户端)走向C端(用户端)。2009年初,“沪江网校”面世。
沪江开始一步步参透互联网的精髓——用户至上。这个朴素的理念,在沪江的产品设计中有着清晰的体现。比如,在沪江网校,虽然网友互相看不见,但是班级同学不仅有自己的同桌,还可以推选班长,一起选择好老师、班主任。按照阿诺的观点,互联网教育是一个典型的社群教育。它一定是一大群人一起学,一样兴趣的人一起学。“人的自驱力这东西有时候自己激发不了,只有在同类人群当中,对你的刺激才是真正有利的。”
互联网教育的精髓到底是什么?在阿诺看来,互联网教育必须具备普惠性和公平性,让任何人在任何时间任何地点以最低的成本学习。“我们的孩子上学能随便选学校吗?有些学校是很好,可是没有办法,的确容量有限。老师都是人,也不可能一天24小时到处上课。互联网是唯一有可能解决教师资源不可复制的问题的工具。”
我们不得不提“可汗学院”。萨尔曼·可汗,一个从孟加拉移民到美国的数学天才,美国“可汗学院”创始人,他自己录制的教学视频,在网上拥有数亿的点击量,比尔·盖茨的孩子也是他的受众。
不过,阿诺并不同意别人把沪江叫做“中国的可汗学院”。“首先,沪江起步比可汗学院早;其次,我们的模式不同,可汗学院是可汗一个人在讲课,而我们是无数个老师在讲课。”
沪江网,这不是一个暴风骤雨式的创业故事。在互联网这个所谓“唯快不破”的行业,它用了14年时间“小火慢炖”,滚雪球一样“滚”出了超过一个亿的用户,成为细分市场的领头羊。
洋码头——最初“水下3000米创业”,到现在已建立了能服务20多个国家和地区的国际物流体系
中国人国外“爆买”,“马桶盖”名噪一时。好事?坏事?在跨境电商“洋码头”的创始人曾碧波看来,这是正常事。“全球配置优质资源,是现代经济生活的常态;‘互联网+’,是供给侧改革的推进剂。”
曾碧波2006年去美国读MBA。在美国读书期间,曾碧波深切感受到中美零售业的差距。
2010年,已经回国的曾碧波在上海创建“洋码头”,着眼点就是把海外商品卖到国内。
当时,中国的电商行业正在狂飙突进,但进口跨境电商却鲜有人涉足。曾碧波形容说,那时候是在“水下3000米创业”。在一次专业论坛上,曾碧波作为嘉宾发表了一场演讲,发现90%的与会者对进口跨境电商不知其所以然。
但是,曾碧波坚信,跨境电商能有效减少商品流通成本,让世界的零售市场和中国消费者快速对接,让世界的品质生活同步到中国,也能让中国的消费力得到释放。
“风口”终于到来。2013年9月,上海自贸试验区挂牌成立,提出要加快培育跨境电子商务服务功能,这被视为中国进口跨境电商行业发展的一大里程碑事件。2014年起,国内跨境电商行业资本蜂拥而至,VC和PE们投了大量的项目,行业竞争激烈。
2015年初,曾碧波向外界宣布,“洋码头”完成了1亿美金B轮融资,这也是截至当时国内跨境电商行业金额最高的一轮融资。
目前,洋码头已经建立了一个能服务20多个国家和地区的国际物流体系:遍布全球的11个国际物流中心;每周全球有40多个洋码头国际物流航班入境;全世界的商品漂洋过海进入中国只需要5天;平台上还聚集了来自世界各地的2万多名买手,分布在全球四十多个国家。
中国的“剁手党”们都知道“双十一”。洋码头也在琢磨“造节”,并把目光投向美国传统的购物狂欢季——“黑色星期五”,也就是每年11月的第四个星期五。洋码头2015年“黑色星期五”的交易量,约相当于2009年阿里“双11”一天的交易额。
在中国的互联网版图里,人们无法回避BAT。曾碧波并不讳言这一点。他坦言,“巨无霸”型互联网巨头正在进入包括跨境电商在内的任何可以看得到的领域,他们可以投入更多的流量,烧钱去贴补用户,这无疑给专业跨境电商制造了压力。“但也没什么值得恐惧的。关键是练内功。”曾碧波说。
永远不变的是变化。2016年4月8日起,跨境电商税收新政策实施。“狼”来了吗?各方解读不一。“一直以来,跨境电商行业被视为偷漏税的灰色产业,”曾碧波说,“税制新政策的实施会引导行业‘由乱而治’,这是行业步入成熟期的标志。”
“独角兽”们的故事才刚刚开始。不要指望他们今后的路会一帆风顺。一个良好的生态圈,本来就是方兴未艾、生机勃勃,方生方死、方死方生,优胜劣汰、适者生存。(杨金志、何欣荣、高少华、金正)
