近年来，医疗反腐之风愈来愈强，医药企业尤其是外资药企对合规问题更加重视。自葛兰素史克(GSK)在华“行贿门”之后，美国百时美施贵宝公司亦在中国大幅裁减医药代表，其中甚至包括了总监级高级管理人员，涉及总人数达上千人，百时美施贵宝对此回应是“出于转型的需要”。该类事件只是当前医药行业的一个缩影，由此产生的便是不少医药代表被裁员或者被医学联络员所取代。
据不完全统计，美国前十大生物制药公司汇聚了全球最庞大的医学联络团队，该团队人数在2005年至2013年期间增长了76%;在欧洲，医学联络团队的规模也在扩大。2010年间，欧洲仅有41%的公司配备了医学联络队伍，而两年后，这个数字增加到了67%。这一趋势在亚太地区更是尤为明显，于最近的两年，亚洲市场设有医学联络员的公司比例从7%提高到21%。一时间，医学联络官成为招聘新宠儿，而当年受人追捧的传统医药代表现在却犹如过街老鼠，传统学术营销的地位也慢慢弱化。
医药代表的窘境
医药代表隶属于企业的商务团队，其日常工作是直接与医生沟通。作为医生和药厂之间的信息传递者，从商业角度来看，其拥有销售人员的属性，熟谙江湖事，视“客户(医生、医院)虐我千百遍”为等闲，有的还是寻租觅利的能手，人际关系圆通。
医药代表这个职业首次出现在中国大陆大约在上世纪80年代末期，当时的医药代表都是从临床医生转行而来，而第一批聘用医药代表的药企基本都是外资药企。当时他们的工作任务是学术支持，促进医生合理用药，同时搭建学术会议、培训等平台帮助医生掌握前沿、客观的医疗资讯，实现公司科研、销售以及医生医疗水平提高和病人最佳治疗的多赢，并通过完成企业销售指标获取高额的薪水。
作为曾经令人羡慕的职业，现在的医药代表往往让人联想到的是与“行贿”、“助推高药价”密不可分的灰色职业。而近年来药企丑闻的频发不断，更让医药代表成了围追堵截的对象。医药代表涉 “窘”其实是有一个时间过程的。随着市场竞争的愈发激烈，同类药品的种类不断增多，药企为了促进药品的销售，逐渐发展出了“带金销售”和“客情销售”,即贿赂和送礼，医药代表由此开始变质。
针对此种境况，中国政府开始大力打击医药贿赂。各地卫计部门、医院纷纷出台严防死守、阻止医药代表与医生接触的规定条目。医药销售也受到了前所未有的反腐扫荡，大批医药代表因涉嫌商业贿赂而被调查，同时针对药企的合规检查也成为了常态。在此严厉的“围剿”下，药企们纷纷转型销售模式，开始大幅度缩减医药代表团队。
对此，医药代表也有种种牢骚和无奈，他们认为自己是医患关系死结的“代罪羔羊”。面对如此医药代表之窘境，我们不禁要思考以下两个问题：
一我们还需要那么多医药代表吗？
作为曾服务于多家外资药企的咨询公司，我们有幸在项目过程中采访了业内的相关人员。他们对医药代表职位的存在性各持己见。肯定的意见认为，医药代表能帮助医生更深入了解药品的性能特点，有助公司提高产品销售率;否定的意见认为，医药代表存在医生仅凭回扣高低开药的风险，助长医疗部门的腐败现象，且间接导致药价虚高。
让我们站在中立的角度来看这个问题。制药企业之所以大规模招聘医药代表的根本原因在于有效促进企业新产品的推广，满足新产品上市的需求。新药上市，势必需要一定的医药代表针对不同科室进行推广，在中国这样一个幅员辽阔的国度里，潜在患者数量已达上亿，随着药品覆盖率的提升也确实需要大量医药代表的投入。然而，抛开公司管理或者策略上的因素，就该职业的数量来说，我们可以得出这样一个结论：医药代表的人员数量确实过剩了。究其原因有二：
1.大病种药物的黄金时代正在远去
不难发现，医药代表的存在和新药的发行、推广以及患者的覆盖面密不可分，但就当前行业形势的变化表明，监管机构对于新药上市的门槛抬高了许多。在政府愿意为社会疾病负担的情况下，患者数量越少的疾病，其上市的新药越容易通过审批，这是因为面对的竞争面小，价格的制定也可以较灵活。然而与此同时，也正是因为面对的患者少，新药的适应症少，对于医药代表的需求量自然就锐减了。另外，医疗模式的转变也是一个极大的因素。恰如最近施贵宝的转型，其放弃糖尿病领域，将重点转向罕见病和肿瘤疾病药品。这一切都说明了大病种药物的黄金时代正在离我们远去。
2.新药变“老”和药品知识的普及削弱了医药 代表的江湖地位
随着新药变“老”的情况日渐增多，药品零售机构和一些主要医院的医生对药品愈来愈熟知，这便削弱了医药代表所起的市场推广作用。相反，一些真正需要医学知识的基层医院，由于基层市场太广大，患者支付能力差，产出有限，企业根本无法负担一个医药代表的支出。通常这类企业在更多的时候会选择放弃，因此鲜有医药代表来拜访。
二医药代表可以被替代吗？
GSK事件后，医药代表逐渐“退潮”，而一种沟通医药相关各方的“医学联络”模式开始慢慢流行。“医学联络员”、“学术专员”、“医药营销(非医药代表)”等隶属于医药事务部门的新岗位层出不穷，也成为了医药企业招聘的新词汇。
那么这些角色与医药代表有什么区别呢?以医学联络员为例，其与医药代表的隶属部门不同，且考核的标准也不是仅以销售指标作为唯一参照。医学联络员归属于医学事务部，绩效考核指标是多方面的，其中包括和专家的沟通，科学上的建树，研究以及相关出版物等。他们的专职更侧重于向医生传播专业的医学信息，不会像医药代表那样去推销药品。此外，除了设立医学联络员，不少跨国制药企业亦启动“互联网+”战略，开设了专门的在线网站。医生可通过点击网页了解有关的药品信息，或者获取免费样品。这种互联网的交流，不仅操作便捷，更避免了医生与医药代表见面的可能，从而降低了医药商业贿赂风险。从长远来看，医药代表职责逐渐被互联网取代也是大势所趋。
那究竟上述的新角色和方式是否可以完全替代医药代表?根据RDPAC(中国外商投资企业协会药片研制和开发行业委员会)的数据，目前中国的医学联络员约3000名，且预计每年将以20%的比例递增。但是即便如此，依然无法比肩当下已达至100万人次的医药代表数量。此外，医学联络员或专业网站的出现，虽然从某种角度替代了医药代表的信息传播职能，但如何取代其销售职能，目前尚无明确答案。
因此，综合而言，医药代表目前还无法被任何一种职业或方式完全取代，换言之，医药代表不会即可消亡，只可能是逐渐萎缩。中国的医药行业需要一些新的手段来分解这上百万的医药代表所承担的职能。同时，我们更需对新兴角色抱有谨慎的态度，切勿令他们成为新一批的“克隆”医药代表，使体制改革成为一纸空谈。
有效规范医药代表行为方式之建议
针对医药代表的职能，特别是销售职能无法被完全取代的状况，我们就现阶段如何对医药代表的行为方式进行规范和约束提出下列几点建议：
一明确责任，加强监管
加强对医药代表队伍的监管是合理有效地规范医药代表行为的必要手段。监管措施可以从两方面着手：一方面，建立地方药监部门药品营销备案审核制度，规定医药代表必须向所在地药品监督管理局统一登记备案，此外还须明确备案所需提供的资料内容，如本企业具备合法经营资质的许可证、营业执照、税务登记证、GMP或GSP证书等。另一方面，完善网站数据库系统，监管机构应当实行医药代表不良行为记录制度，并将相关信息联网，通过网络接受社会的查询和监督。
二相关法律规范的完善
规范医药代表的行为除了需要完善监管机制，更要明确医药代表的责任特别是法律责任，应特别强调医药代表在触犯相关法律法规后，将要承担什么样的法律后果。对医药代表违法违规处理方面，更需要发挥法律的规范和约束力。对于未正确履行法定职责的，应建立停止执业及接受再培训教育，并视情况给予恢复执业制度。对于有严重违规行为的医药代表，则撤销其资格，收回证书，在法律规定的年限内不得再注册并依法追究其法律责任等。
三发挥合力形成有效监督机制
在相关政府部门的指导、监督、协调下，通过行业协会定期对医药代表进行政策、法律、业务知识、职业道德等方面的培训。赋予行业协会一些处置权，强化行业自律。此外对于收受药品回扣的药师、医师及其所在的医院要进行严厉的制裁，杜绝医院腐败。
四强化企业监管力度
企业选用医药代表时，应加强对学历、专业、道德素质以及药品知识的审查，而非一味注重市场开发、销售能力的考核。对已录用的医药代表，应定期进行审查、考核，并适时给予法律知识培训并加强职业道德建设工作。此外，应强调医药代表的“代表者”职责，即负责向临床医生介绍药品的性能及告知各种注意事项、禁忌，收集临床应用药过程中的各种不良反应，以及发现药品新的治疗功能，延长药品生命力，而不是一个以牟利为目的的药品“销售者”。不断完善内部管理制度，加大监管稽查力度，严格管控医药代表的费用报销，建立合理的利益分配机制。对于违反公司道德准则、行为规范的医药代表必须严加处理，绝不姑息。
除此以外
医药代表自身也应加强约束、洁身自好，严格遵守法律规定和公司规章制度。唯有此，医药代表才有可能回溯正源。
