近日，途牛旅游网首席财务官杨嘉宏应邀参加摩根士丹利(简称大摩)香港投资人峰会。峰会期间，杨嘉宏接受了大摩分析师的采访，对途牛在新业务上的投资、与海航合作最新进展、2016在线旅游行业竞争格局以及直采业务等热点问题进行了回应。
机票、酒店等新业务高速增长 流量变现能力增强
易观智库近期发布的《中国在线度假旅游市场季度监测报告2015年第4季度》显示，途牛市场份额首次超过携程，达到26.2%，位列市场第一。目前，途牛已在高客单价的在线度假旅游领域保持领先地位，积累了大量用户。与此同时，途牛开始加大与休闲旅游相关的新业务投资。
“从去年开始，途牛不仅开拓了机票、酒店、汽车票以及火车票预订业务，还布局互联网金融产品和服务，这对途牛在线度假的核心业务是一个很好的补充，也能发挥协同效应。”杨嘉宏表示。以机票、酒店为例，途牛的机票、酒店资源可与当地玩乐等资源直接打包成度假产品，形成丰富多样的“机+X”、“酒+X”产品，为用户提供更多的服务和选择。
自上线以来，新业务发展势头迅猛，这也是对途牛现有流量更好地利用和转化。途牛2015年第四季度财报显示，途牛其他收入同比增长超过400%，这主要来源于机票、酒店等新业务的拓展。今年1月下旬，途牛在新业务布局上再有新动作，发布机票、酒店开放平台战略，进一步扩大产品规模，对丰富休闲旅游打包产品形成重要支撑。
事实上，途牛也是最早全面布局互联网旅游金融的在线旅游企业，其中个人用户产品包括担保、分期付款、购物退税和保险等，企业用户产品有供应链融资等服务。艾瑞《2015年中国在线旅游平台白皮书》显示，截至2015年底，途牛首付出发预授信及已授信用户达138.5万人，授信额度达82亿元，覆盖全球旅游线路超过126万条。“在互联网金融方面，我们提供供应链金融和对客金融服务。途牛的业务模型有良好的现金流，可以为供应商和客户提供更多服务。”杨嘉宏表示。
结盟海航 强化大交通布局
去年11月23日，途牛宣布获得海航旅游5亿美元战略投资，引发业内广泛关注。谈及与海航携手的战略考量以及未来走向，负责此次结盟事宜的杨嘉宏有着自己的见解。
“与海航旅游的结盟对途牛很重要，因为打包旅游产品中最重要的两个元素是机票和酒店。尤其是机票，旅游旺季的时候是限制性资源。”在杨嘉宏看来，海航旅游在航空资源方面的优势将为途牛发展连接出发地和目的地之间的大交通提供有力支持。截至目前，海航在中国民航市场占据15%左右的份额，旗下拥有香港航空、首都航空、天津航空等众多航空资源;此外，海航还拥有400多家酒店。海航同时也一直在国内外进行投资并购，不断拓展旅游资源。
根据途牛、海航旅游达成的战略采购协议，途牛将以优惠条件采购海航旅游旗下航空、酒店和公务机等优质旅游资源。拥有海航的资源支持之后，途牛旅游产品丰富度大为提升，特别是在提供与机票相关的产品时，客户能享受更优质产品和服务。
近期，继获得海航旅游战略投资之后，双方合作再获新进展。3月23日，途牛与其旗下首都航空达成深度战略合作，联合推出“首航•途牛假期”品牌，为用户提供“机票+地接”动态打包旅游产品，首期产品已于“途牛323旅游节”首日在途牛及首都航空官网的“首航假期”专区同步发售。此外，途牛即将在机票频道开设首航旗舰店，方便用户快捷选择机票产品。
并购使得行业竞争趋于理性
过去的2015年，在线旅游行业并购、合作潮风起云涌：通过资本运作，携程把艺龙、去哪儿收入囊中;途牛获得资本青睐，与海航旅游、京东联姻。不经意间，在线休闲旅游格局悄然生变。
杨嘉宏直言，携程、去哪儿合并几乎未对途牛造成冲击，前两者的优势在于机票、酒店领域，途牛的核心业务则是打包旅游产品，“并购使整个在线旅游行业的竞争环境趋于理性，这是一件好事。携程也投资了途牛，总体来说双方之间的关系良好。即使在打包旅游产品线上，途牛和携程有一些重合的地方，双方都是在合理的定价模式下，获取正常利润。未来，双方依然会相互售卖彼此的产品。” 在杨嘉宏看来，与去年相比，今年在线度假旅游市场竞争环境比去年要更加理性，在线旅游行业最终将回归更加理性的业务运营。
“未来，途牛将加速对供应链进行垂直整合，不断加深直采业务。我们的价格竞争力将来源于更低的采购价格，而不是简单的降价销售。随着利润空间的提升，途牛可以向客人提供更具竞争力的价格。”杨嘉宏表示，途牛主要从强化直采、目的地服务中心拓展等方面着手整合供应链。以目的地服务中心为例，截至目前，途牛已在马尔代夫、巴厘岛等地设立服务中心，预计今年将在15-20个国家设立目的地服务中心，为用户提供更优质的目的地服务。
直采改善毛利率 坚持长期投资
“今年，途牛的毛利率将会有所改善，因为竞争环境相对好一些，更重要的是，途牛做了更多的直采业务，进一步整合供应链。”杨嘉宏表示。直采是途牛最重要的发展战略之一，有助于缩短产业链，最终有效降低成本，提升用户体验，最终提升毛利率。通过“机票+地接”、并购等方式，途牛直采比例稳步上升。截至2015年底，直采对途牛总交易额的贡献超过30%，其中国内游直采比例达60%，明星目的地欧洲的直采比例也已达到40%。
持续的区域拓展，是途牛加强直采的另一有力方式。截至今年3月底，途牛已在全国范围内设立了170家区域服务中心，完成国内一、二、三线核心城市布局。区域服务中心不仅承担出发地用户服务，还具备出发地资源采购、本地市场推广以及本地供应商合作等功能。至2016年底，区域服务中心数量将增至300家。
品牌建设作为一项长期投资，途牛将在今年继续投入。品牌营销方面，途牛已先后与《最强大脑》、《我是歌手》、《奔跑吧兄弟》等热门综艺节目展开合作，品牌形象、知名度持续提升。同时，途牛还在打造品牌矩阵，已推出面向细分市场的“牛人专线”、“瓜果亲子游”、“乐开花爸妈游”三大独立产品品牌，品牌认知度更高。
“整体而言，相对去年，运营费用在收入中的占比会降低。到今年年底，当途牛建立了足够的区域服务中心以及充足的产品团队，2017年的费用比率将比今年会更加合理。”杨嘉宏表示。
